重塑江西根据地 凤凰涅馨展新姿

日期：2020-05-19 来源： 作者：admin

前言：2020年对于椰岛来讲是极其重要的转折年。在历经椰岛新五年发展规划实施后的第二年，椰岛分别迎来了“换档期”与“调整季”，经过前几年椰岛快速布局，市场占有率快速提升，经销商由原来的近40家快速增长到300多家。经销商及渠道也快速呈几何式爆发，但椰岛传统销区如江西、福建、湖南销量却停滞不前，椰岛“根据地”的优势已逐渐褪却。经过近两年椰岛对传统市场调整的“阵痛期”过后，传统销区通过“重建、重构、重塑、重组”的复盘策略，正一步步走向复兴。

2020年5月18日，疫情控制后的江西赣州，椰岛在江西新的平台商——赣州海翔酒业在赣州召开主题为“海纳百川，翔腾四?！备又菔泻Ｏ杈埔悼登斓浠疃?，海南椰岛集团常务副总、椰岛酒业董事长曲锋率公司高管一行6人高规格出席本次庆典活动，预示着椰岛对本次活动的重视及对江西市场的期望。

“四重”战略 江西市场即将重获新生

江西作为椰岛酒业战略级市场，在椰岛酒业的营销战略序列中一直占据着不可替代的重要地位。据不完全统计，自2003年至2019年，江西市场销售额累计达10亿元以上，为椰岛开疆扩土、坚守江西战略要地立下显赫战功。但是随着市场结构发生了变化，省级平台商的优势已不复存在，各平台商普遍存在人员老化，管理松散等系列问题，同时由于平台商渠道层级管理缺失，使得渠道价格毫无竞争优势；加之市场秩序较乱，经销商信心不足，跨区域窜货现象时常发生等困扰着江西市场的快速发展。

2020年，椰岛酒业董事长曲锋对椰岛传统“根据地”市场提出“重建、重构、重塑、重组”的发展战略，通过重建传统销区秩序，重构产品价格空间体系、重塑产品与品牌内涵、重组专业团队与资源整合等“四重”措施，使传统老销区焕发新姿，再次担当新的历史使命。

在新业态、新形势的市场变化下，椰岛一直在探寻新的营销增长点及运营模式转型，利用疫情期间首先快速实现了江西市场组织结构、产品结构、市场结构的调整，抽调市场中心人员两次进驻江西，分别对江西市场现状、经销商团队、产品与渠道进行调研，进一步对江西市场产品、市场及渠道进行了梳理，一方面果断与原江西平台商交涉，在新一届领导集体的大力支持与椰岛江西营销团队的不懈努力下，历尽周折使市场顺利交接，至此椰岛酒业完成了对江西战略市场的全面改造，江西市场将以一个崭新的姿态迎接新的时代

“春雷”计划  江西市场首度回款千万元

作为椰岛在江西新的平台商，赣州海翔酒业拥有先天的优势，不仅作为江西知名企业杜氏控股下属子公司，具有强大的资金优势；而且团队从高管到业务骨干均操作过椰岛海王酒产品，对椰岛品牌有着极深的情感与深刻理解，同时对椰岛海王酒在江西的市场尤为熟悉，市场的运营显得更加得心应手；正是熟知椰岛海王酒运营的赣州海翔酒业使江西市场得到顺利交接与过渡，将潜在众多不利因素及风险降至最低，对重启江西市场起到了决定性的作用。

为积极响应椰岛酒业董事长曲锋提出的“去库存、统价盘，拉品牌、推动销”的16字方针，赣州海翔酒业积极筹备，在疫情可控条件下于3月份展开“春雷”行动计划?！按豪住毙卸苹荚诳焖傧獯?，是“去库存”的具体行动表现，本次活动一共举办了8场，（赣州市区、兴国县、赣县、南康、宁都、寻乌、安远、全南），历时45天，消化库存近1万件，新开发网点近1000家，餐饮网点基本全覆盖；“春雷”行动计划不仅锤炼了团队，充分证明了江西椰岛团队是一支拖不垮、打不烂、敢拼搏、勇担责的团队，正是这种面对逆境永不服输、决不妥协的精神赢得了新的经销商团队的信任与感动，不断传递给经销商、市场渠道及消费者一个强有力的信号——椰岛又将强者归来！

另辟新径 椰岛海王红标版在江西成网红

面对江西市场遗留下的大量库存产品及经销价格的“穿透”性，江西团队一方面在解决老海王酒库存的同时，还要考虑“统价盘”、“防窜货”等棘手问题，为提升杯装海王酒区域辨识度，防止区域窜货扰乱价格市场，赣州海翔酒业通过市场调研及消费者走访，决定推出杯装海王酒升级迭代产品——红标版杯装海王酒，并率先同时在赣州市区、兴国、宁都、寻乌、安远、全南、瑞金等7个市场先批导入，火红的红标在终端陈列格外夺眼球，市场铺市率一路攀升。江西营销团队通过“组织驱动+渠道驱动”策略，借势进行系列终端氛围营造，加大基础工作建设及加强与消费者沟通宣导，推出“加一元再来一杯”促销活动，前期高频的中奖率使海王酒红标一炮走红！

江西大区针对赣州市场海王酒红标版的成功经验，充分运用椰岛总部“面上布局，点上突破”的指导方针，按照高于70%的餐饮渠道覆盖率标准进行布局，并在赣州地区围绕20%的餐饮店打造样板店，通过样板店的良性动销带动海王酒红标版的市场推广。通过“小区域、高占有”渗透式的营销战术，聚焦赣州市场的“优势局布小区域”进行高密度、多频次的餐饮市场渗透式打造，加强与消费者的近距离沟通通过持续的免品、买赠、路演等各种形式拉近与消费者的距离。通过对海王酒红标“网红”在赣州市场的持续打造，椰岛海王酒在江西市场的“破亿”荣光也将指日可待！

动销+招商 做大做强椰岛品牌

进入2020年以来，受疫情的深度影响，椰岛的发展由平稳发展期迅速转换为调整与转型期，新一轮的产业转型与变革正在重构全国酒业版图、重塑酒业结构，酒水产业传统的边界正在被打破，新的边界变得更加开放和宽泛。

目前，椰岛酒业除了在江西市场进行了椰岛产品的无缝隙布局外，始终坚持“动销+招商”发展战略不动摇，在“去库存、统价盘，拉品牌、推动销”的16字方针指导下，将“去库存”、“推动销”作为首要任务与重点工作去落实。已经完成对福建、湖南、海南、广西、江苏等重要市场的“动销+招商”工作的布局，同时在椰岛销售公司成立新的营销部，对华北、华东、华南等市场及KA渠道进行系统梳理，树立以“共创、共享、共赢”的核心厂商价值理念，在做实做稳椰岛鹿龟酒的同时，做精做细椰岛海王酒。

椰岛将通过机制上的调整，进行组织架构重塑，提高决策效率，推行扁平化管理，强化执行力，做市场一线的坚强后盾；并全面梳理产品，在实现产品迭代发展的同时，以市场需求为导向创新产品；在不断全面提升产品品质同时，多方式、广渠道加大椰岛品牌和市场营销的力度。

不一样的2020年，椰岛酒业将肩负起不一样的历史赋予的重任，寻找新的发展路径，实现新的跨越式发展，为椰岛打开通往未来的新的另一个通道！